如何向富人寻求赞助：2个募捐秘诀

每年，全球慈善捐款高达数千亿美元。仅在美国，2011年的捐款总额就接近2870亿美元。这表明：富人有赞助活动的预算，问题在于你是否知道如何正确地向富人寻求赞助。

许多越南的个人、慈善团体和非营利组织在寻求赞助时感到犹豫，尤其是在接触有经济实力的人时。然而，如果不主动筹集资金，许多有意义的项目将无法长期持续。

本文将帮助你了解：

• 为什么如果方法得当，富人会乐于捐助

• 如何专业、尊重且有说服力地向富人寻求赞助

• 在寻求个人赞助或为组织筹款时，有哪些重要原则

如果你正在寻找一种实际可行的方法，从捐助者那里筹集资金，为社区项目筹款或发展你的组织，这些基础策略是你不可忽视的。

秘诀1：寻求支持的计划策略

步骤1：列出潜在捐助者名单

明确你要接触谁

• 如果直接拜访，请提前选择生活水平较高或与项目目标相符的社区。

• 如果打电话、发电子邮件或邀请函，你需要具体的捐助者数据，而不是随意联系。

• 避免盲目接触。有效的筹款始终基于选择正确目标人群的策略。

优先考虑曾经支持过的人

• 筛选出曾为你或类似项目捐款的个人。

• 在实际筹款中，这部分人群的再次捐款率比全新捐助者高出40-60%。

• 这正是进行个人赞助请求或为非营利组织筹款时的“黄金群体”。

巧妙评估财务能力

• 如果直接接触，观察其生活水平（居住区域、商业类型、公开资产规模等）。

• 如果他们是公司老板，了解其企业信息。

• 跟踪他们曾赞助的活动或参与的筹款事件。

请注意：富有并不意味着一定会捐款。重要的是他们是否有用于社会活动的预算。

审视消费习惯和社会贡献

• 他们是否参与其他慈善项目？

• 是否出现在某个组织的赞助者名单中？

• 是否经常赞助教育、医疗、社区或创业项目？

习惯于奉献的人，当你以专业和透明的方式向富人寻求赞助时，他们更容易同意。

应用数据分析工具

• 可以使用捐助者分析软件（如Donor Search, Wealth Screening等）。

• 在越南，可以利用企业、媒体、社交媒体或社区活动的公开数据。

• 数据分析有助于你节省时间，提高从捐助者那里筹集资金的成功率。

选择捐助者时应用ABC原则

这是我在20多年筹款工作中一直使用的实际原则：

1. Able – 有财务能力进行赞助。

2. Belief – 对你所从事的领域有信念或兴趣。

3. Connection – 与你的组织有联系或交集。

当一个人同时具备这三个要素时，向富人寻求赞助的成功率会大大提高。

步骤2：在寻求捐助前了解捐助者

回顾过去的赞助历史

• 检查他们曾捐赠多少，何时，以及捐赠给了哪些项目。

• 了解他们是关注教育、医疗、环境还是社会创业。

• 记录他们的回应方式：迅速、仔细考虑还是需要更多信息。

这些数据有助于你在寻求个人赞助时，个性化内容，而不是向所有人发送相同的信息。

了解他们真正关心什么

• 有些人想知道去年的钱是如何使用的。

• 有些人只关心需要筹集多少总预算。

• 有些人希望看到透明的计划和具体的衡量结果。

当你正确回答他们心中的问题时，赞助同意率会显著提高。

识别担忧并在他们拒绝前处理

在实际筹款中，常见的担忧通常是：

• 担心资金未被用于正途。

• 担心财务不透明。

• 怀疑项目的可持续性。

与其等待他们反对，不如主动提供支出报告、预算使用计划和透明度承诺。这是专业地应用向富人寻求赞助的方法时的重要一步。

记录每个人的反应

• 如果一位捐助者犹豫但仍同意捐款，请记录他们犹豫的原因。

• 查看他们在决定前还需要什么额外信息。

• 保存详细记录，以便未来从捐助者那里筹集资金时优化策略。

智能筹款是每次接触后学习经验，不重复旧错误。

根据个人调整信息

有些捐助者会被具体数字说服。
另一些人则关心社会影响的故事。
有些人只有在项目符合他们的个人价值观时才会回应。

因此，寻求赞助的信件或电话内容需要灵活调整，不能使用固定的脚本。

与助理或代表合作

许多企业家和富人将处理赞助的工作交给助理或企业社会责任部门。此时：

• 与代表建立良好的关系。

• 清楚阐述项目的好处和影响。

• 尊重他们的内部流程。

代表通常与捐助者本人一样，关注声誉和透明度。

步骤3：如何有说服力地介绍组织

清楚回答3个核心问题

介绍组织时，始终确保听众快速理解：

1. 你是谁？

2. 你正在解决什么问题？

3. 赞助将带来怎样的具体改变？

例如，在向富人寻求赞助的实际案例中：
不要说“我们从事教育慈善”，而要明确地说“每年当地有超过2000名学生因缺乏学费而辍学。我们是该地区唯一支持学生直至高中毕业的长期奖学金项目。”

具体的表达方式能让赞助者看到问题和你扮演的角色。

准备数据和实际证据

有经济能力的人通常关心可衡量的影响。你应该准备：

• 过去几年受资助的人数

• 取得的成果（返校率、就业率等）

• 已使用的预算和财务透明度

虽然不强制要求复杂的报告，但在从捐助者那里筹集资金时，清晰的数据将大大增加可信度。

同时阐述问题和解决方案

在实际筹款中，一个有效的公式是：

• 从一个引人注目的现状开始。

• 指出无人彻底解决的空白。

• 提出你的组织正在实施的具体解决方案。

这种呈现方式既显示了紧迫性，又肯定了你的组织在社会生态系统中的独特作用。

必要时使用插图材料

直接接触或提交资料时：

• 准备简洁易读的小册子。

• 提供图表展示过去成果和未来目标。

• 清晰说明所需筹集预算及分配方式。

直观的图像有助于不了解你的人在寻求个人赞助过程中更快理解并建立信任。

提前准备常见反驳

把自己放在一个怀疑者的位置：

• “我为什么要资助你，而不是其他组织？”

• “这个项目可持续吗？”

• “如果我不资助，会有什么影响？”

当你准备好有说服力的答案时，你会更加自信，并增加向富人寻求赞助的成功机会。

着眼于长期关系

目标不仅仅是一次性赞助。当赞助者清楚你的工作，看到实际影响并感受到专业性时，他们更倾向于长期合作。

步骤4：熟练练习寻求赞助的措辞

在见到赞助者之前，清楚自己要说什么

不要只准备一句“您能资助我们吗”。请准备整个对话结构：

1. 如何开场才能给人留下好印象。

2. 清晰地介绍问题。

3. 陈述具体的财务需求。

4. 以直接透明的提议结束。

在向富人寻求资助时，你需要知道如何引导话题，而不是等待他们提问。

预测可能的回应

在向慈善家募资时，一些常见的反应包括：

• “我现在还没有安排预算。”

• “请通过电子邮件给我更多信息。”

• “我需要再考虑一下。”

为每种情况准备好合适的答案。例如：如果他们需要更多信息，你是否有总结报告？如果他们犹豫不决，你是否可以提出灵活的资助金额？

提前准备可以帮助你保持主动，并掌握对话的节奏。

大声练习以增加自然度

• 多次大声阅读和说出你的陈述。

• 根据你的说话风格调整措辞。

• 避免死记硬背，因为听众会立刻察觉。

有效的呼吁需要真诚，而不是像推销。

对着镜子练习或录像

如果需要直接接触：

• 对着镜子练习，观察眼神、面部表情和姿势。

• 保持语调清晰，语速适中。

• 紧张时避免语速过快。

你也可以自己录制视频以供回顾：

• 声音是否足够可信？

• 肢体语言是否自信？

• 你是否传达了项目的紧迫性？

这是许多人忽视但却在向富人寻求资助的方法中极其重要的一步。

练习引导对话

在募资时，你需要知道如何在话题偏离时将其拉回重点。例如：

• 如果他们转向其他话题，巧妙地将其与项目目标联系起来。

• 如果他们询问技术细节，简要回答后回到社会影响。

擅长募资的人不仅善于言辞，还懂得控制对话的流程。

秘诀二：如何说服富人捐款

步骤一：正确开始对话

在提及金钱之前建立联系

• 以轻松的问题开场：最近工作如何，企业关注哪些领域，他们是否关注社区活动。

• 表明你关心他们作为一个人，而不仅仅是一个资金来源。

• 保持自然语调，不急不躁。

当听众感到被尊重时，向富人寻求资助的成功率会大大提高。

选择合适的代表进行接触

如果资助者是大型企业家或拥有私人基金会：

• 应由组织领导或有声望的人直接沟通。

• 具有同等地位的人会比随意打电话的合作者更能建立信任。

实践表明，资助者在由组织负责人或有权力的代表接触时，通常反应更积极。

启发问题，而不是立即提出解决方案

在向慈善家募资时，一个有效的方法是先提出与现状相关的问题：

• “您认为目前社区最令人担忧的问题是什么？”

• “您如何看待当地学生辍学的情况？”

当他们自己说出问题时，你就有机会将你的解决方案与他们的关注点联系起来。这有助于对话更自然，并减少被说服的感觉。

逐步引导至资助目标

在就问题达成共识后：

1. 简要分享你的组织正在做的事情。

2. 说明资源缺口。

3. 提出清晰具体的资助请求。

不要过久地拐弯抹角。富人通常更欣赏坦率和透明。

保持对话精神，不要施加压力

• 如果他们需要时间思考，请尊重他们的决定。

• 如果他们提出难题，诚实回答，而不是回避。

• 如果他们尚未准备好资助，请保持关系，而不是突然结束。

目标不仅仅是一次捐款，而是建立长期的关系。今天一次真诚的对话可能为未来带来巨大的机会。

步骤二：在正确时机说明目的

友善开场但有方向性

• 简短询问工作、最近项目或一般性话题。

• 营造轻松氛围，但避免闲聊过久。

• 观察他们的反应以选择切换话题的时机。

交流应持续足够长的时间以建立联系，但又不能让他们觉得你在拐弯抹角。

巧妙地转向主要目标

在初步交流之后，你可以按照简单的结构引入主要内容：

1. 介绍你在组织中的角色。

2. 简要说明存在的问题。

3. 陈述你正在努力实现的目标。

当向富人寻求资助时，实际例子是：
“我正在与一个支持偏远地区学生的项目合作。目前，我们急需更多资源来帮助150名学生在明年继续上学。”

这种说法坦率但不会造成压力。

避免给人留下被强迫的感觉

如果你长时间不说明目的，直到最后才提及金钱，听众可能会感到惊讶或认为你不透明。反之，如果你一开始就直接提出资助请求，他们可能会采取防御姿态。

解决方案是：

• 保持冷静，语调自然。

• 在提及资助时不要过多道歉。

• 不要在说明目的之前拖延太久。

清晰度有助于在向慈善家募资时增加信任。

以具体的提议结束

陈述完毕后，提出明确的建议：

• 建议的资助金额是多少。

• 这笔钱将用于何处。

• 实施时间和结果报告。

有经济能力的人通常重视透明度和具体目标。在向富人寻求资助的方法中，清晰度不会降低好感，反而表明你专业且尊重他们的时间。

步骤三：让资助者发言

提出开放式问题以促进参与

与其持续陈述，不如提问：

• “您认为目前社区面临的最大问题是什么？”

• “您认为什么对这个地区的年轻人影响最大？”

开放式问题有助于将对话从独白转变为对话。这是向富人寻求资助的关键技巧，因为它能让他们主动思考。

倾听而不是急于说服

当他们回答时：

• 不要立即转向资助请求。

• 简短回应，如“这个观点很有意思”或“我理解您为什么关心这一点。”

• 保持片刻沉默，表达真诚的兴趣。

有意的沉默通常会促使对方说更多。而正是这些额外的信息才是关键。

挖掘个人兴趣

许多资助者会分享：

• 他们曾在家庭中经历过这个问题。

• 他们的企业受到这种情况的影响。

• 他们曾支持过类似的项目。

当话题从“普遍问题”转向“个人经历”时，你就有机会将你的项目与他们的情感和价值观联系起来。这是向慈善家募资的重要一步。

将解决方案与他们刚刚分享的内容联系起来

在他们发言之后，你可以引导：

1. 总结他们的关注点。

2. 指出你的项目正在解决这些问题。

3. 邀请他们共同参与，以实现具体改变。

此时，资助请求不再是泛泛而谈，而是他们参与解决自己关心问题的机会。

步骤四：提出具体的资助请求

提出一个具体数字

• 与其说“您能资助吗？”，不如说“有了5000万越南盾，我们可以为10名学生提供一年的奖学金。”

• 具体数字能帮助他们立刻想象所产生的影响。

• 提议的金额应基于事先研究过的财务能力。

在向富人寻求资助的过程中，当你主动提出具体数字时，你正在展现出认真的准备和对他们时间的尊重。

将金额与明确的成果挂钩

一个有效的公式：

1. 说明金额。

2. 指出该金额能产生的具体行动。

3. 强调可衡量的社会影响。

例如：
“仅需1亿越南盾，您就可以帮助该地区40名儿童建造一间符合标准的教室。”

当资金与具体成果挂钩时，资助决定会变得容易得多。

给予资助者选择权

另一种向赞助人募资的方式是提出引导性问题：

• “您是否考虑为这个项目提供1亿越南盾的资助？”

• “2亿越南盾是否适合您在初期阶段与我们携手合作？”

这种提问方式既清晰，又让他们感觉是主动做出决定。

避免模糊的提议

如果你不提出具体数字：

• 资助者可能会因为不确定合适的金额而犹豫不决。

• 他们可能会捐赠远低于实际能力。

• 或者更糟的是，他们在没有具体承诺的情况下结束对话。

清晰度促成行动。具体的提议并非施压，而是帮助他们更容易说“同意”。

第五步：坚持不懈但不要施压

正确理解拒绝的意义

当资助者说“不”时，可能是因为：

• 提议的金额超出了目前的预算。

• 他们尚未看到具体的影响。

• 时机不合适。

不要急于下结论认为他们不感兴趣。在向富人寻求资助的实际操作中，许多大笔资助都是在第一次拒绝之后才到位的。

灵活调整资助金额

如果他们认为你提议的金额过高：

1. 承认并尊重他们的意见。

2. 强调任何金额的贡献都有价值。

3. 提出一个更低、更合适的方案。

例如：
“如果2亿越南盾目前不合适，您是否考虑在初期阶段提供1亿越南盾？这笔款项仍将帮助我们启动重要项目。”

这种灵活性有助于在向赞助人募资过程中保持机会。

保持冷静和专业的态度

• 不争论。

• 不表现出失望。

• 不给听众造成内疚感。

相反，要表现出对你的项目值得支持的信心，以及你愿意长期合作的态度。

以建立关系的方式坚持不懈

坚持不懈不意味着强迫。它意味着：

• 在合理的时间间隔后再次跟进。

• 即使他们尚未资助，也要更新项目进展。

• 通过有价值的信息保持联系，而不仅仅是在需要资金时。

最终目标不仅仅是今天敲定一笔资金，而是建立足够的信任，让他们在未来多年里继续支持。

第六步：无论结果如何，都要心存感激

当他们同意时真诚地感谢

如果资助者接受捐助：

• 发出明确而直接的感谢信。

• 强调资助将产生什么具体影响。

• 确认后续步骤：收据、进度报告、结果更新。

例如：
“这笔资助将帮助50名学生在未来一年继续上学。我们将发送详细报告，以便您跟踪结果。”

透明度和感激之情有助于在向富人寻求资助时增强信任。

当他们拒绝时保持积极态度

如果他们不愿意资助：

• 感谢他们抽出时间倾听。

• 不表现出失望或压力。

• 以礼貌和专业的祝愿结束。

一句简单的“感谢您抽出时间交流。祝您工作顺利。”就足够了。

在向赞助人募资中，你处理拒绝的方式体现了组织的水平。

明白决定会随着时间而改变

他们今天说“不”是因为：

• 预算不合适。

• 不了解组织。

• 尚未真正关心这个问题。

但明年，当：

• 他们阅读了更多关于项目的信息。

• 企业发展得更好。

• 或者他们自己受到该问题的影响。

决定可能完全不同。

建立印象为未来铺路

一次专业的接触，即使没有立即成功，仍然有价值：

• 提高组织的知名度。

• 播下最初的信任种子。

• 为长期关系奠定基础。

每一次对话都是对未来的投资。当你表现出尊重和感激时，你不仅维护了自己的形象，也为下一次会面保留了机会。

第七步：跟进并维护资助后的关系

立即发送感谢信

• 在收到资助后24-72小时内发送感谢信。

• 内容应个性化，称呼正确姓名并重申资助目的。

• 强调这笔资金将产生的具体影响。

在向富人寻求资助中，速度和真诚体现了组织的专业水平。

提供清晰的收据和凭证

• 发送包含完整信息的收据：金额、收到日期、使用目的。

• 如果存在税收抵扣政策，需要提供明确的指导。

• 保留记录以便后续资助。

长期向赞助人募资时，财务透明度是核心要素。

定期更新进展和成果

不要只在需要更多资金时才联系。请：

1. 按季度或按项目阶段发送进展报告。

2. 分享受益人的真实故事。

3. 提供可衡量的成果数据。

当资助者看到他们的资金产生了明确的改变时，他们更有可能继续捐助。

将资助者变成长期合作伙伴

与其将他们视为“捐钱人”，不如将他们视为合作者：

• 邀请他们参加组织活动。

• 更新未来的发展计划。

• 倾听他们的意见和建议。

最高目标并非一笔资金，而是一种持久的关系。良好的资助后维护是建立信任并在未来多年扩展资源的基础。

根据每个资助者进行个性化呼吁

在提议资助前找到共同点

• 观察他们对哪个领域感兴趣：教育、医疗、环境、创业等。

• 在对话中倾听他们分享的个人故事。

• 审查他们曾参与或资助的社区活动。

当你的项目与他们真正关心的事情联系起来时，向富人寻求资助的效率将显著提高。

针对不同的人调整信息

实际例子：

• 对于教育领域的企业家，强调对年轻一代的长期影响。

• 对于当地企业主，强调对他们经营所在社区的益处。

• 对于曾经历类似困难的人，强调人文因素和个人故事。

这正是向赞助人募资的艺术：在正确的时间，说他们关心的事情。

无论金额多少，都要心存感激

• 感谢大额和小额资助。

• 不根据捐助价值区别对待。

• 表达你更看重信任而不是数字。

今天的一小笔捐助可能在未来成为巨大的合作。

将同理心转化为长期关系

当资助者感受到：

• 他们被倾听。

• 他们的价值得到尊重。

• 他们的资金产生了实际影响。

他们不仅可以提供一次性资助，还可以成为长期的战略合作伙伴。

参考来源

1. Entrepreneur. (2004). Business financing: Deciding who to ask for money. 摘自 https://www.entrepreneur.com/money-finance/business-business-financing-deciding-who-to-ask-for-money/83792
2. DonorSearch. (n.d.). DonorSearch wealth screening and prospect research tools. 摘自 http://www.donorsearch.net/
3. Business Insider. (2013). How to fundraise effectively. 摘自 http://www.businessinsider.com/how-to-fundraise-2013-5
4. Wu, R. (n.d.). Digital fundraising & crowdfunding expert. Expert interview.
5. The Wall Street Journal. (2011). Article on fundraising and philanthropy trends. 摘自 https://www.wsj.com/articles/SB10001424052970204394804577007843506174390
6. The Guardian. (2013). Charity major donor fundraising and philanthropy strategies. 摘自 http://www.theguardian.com/voluntary-sector-network/2013/sep/30/charity-major-donor-fundraising-philanthropy
7. Fundraising Coach. (2012). Two phrases to use when asking for money. 摘自 http://fundraisingcoach.com/2012/05/08/2-phrases-to-use-when-asking-for-money/
8. KnowHow Nonprofit. (n.d.). How to approach local businesses for donations. 摘自 http://knowhownonprofit.org/how-to/how-to-approach-local-businesses-for-donations

翻译：Ashley Wright Nguyen.